Estamos en octubre de 2026. Ahrefs estima el tráfico orgánico de HubSpot en aproximadamente 3,6 millones de visitas, unas 689.000 menos que el mes anterior. La plataforma también sitúa al sitio muy por debajo de su pico de casi 11 millones de visitas, alcanzado entre 2023 y principios de 2024. La cifra es una estimación de un tercero, no un dato reportado por HubSpot, pero otras plataformas similares apuntan en la misma dirección: el tráfico orgánico de HubSpot ya no es lo que era.
Algunos dirían que esto es completamente natural, porque «el SEO está muerto». Pero ¿es cierto?
HubSpot sigue siendo una empresa fuerte, con una marca fuerte. Va a estar bien. Pero el modelo que les enseñó a copiar a las empresas de software B2B —publicar respuestas a todas las preguntas informativas y dejar que el tráfico se acumule hasta generar demanda— dependía de condiciones que los buscadores ya no ofrecen gratis.
¿Qué nos dicen los datos sobre la situación actual del SEO de HubSpot?
En su pico de tráfico, en febrero de 2024, HubSpot posicionaba para más de 8 millones de palabras clave. La mayoría se ubicaba en posiciones muy bajas: más de 2 millones entre los puestos 21 y 50, y casi 3,5 millones a partir del puesto 51.
Hoy, HubSpot posiciona para apenas 278.294 palabras clave, con solo dos posiciones orgánicas más allá del puesto 51.
HubSpot es la marca que definió e introdujo el concepto de inbound marketing. Es un líder que contribuyó a dar forma a su categoría dentro del mercado de CRM, altamente concentrado. Pero, incluso teniendo en cuenta esos factores, 8 millones de palabras clave es un poco demasiado.
¿Hay 8 millones de palabras clave relacionadas con inbound marketing y CRM que HubSpot buscaba dominar, o estaba pasando otra cosa?
La apuesta inbound de HubSpot
Si excluimos las palabras clave de marca, encontramos que parte del tráfico orgánico de HubSpot llega por búsquedas que no tienen nada que ver con su producto: «excel online» aporta más de 206.000 visitantes por mes, mientras que «how to use instagram» —cómo usar Instagram— aporta más de 209.000.
La estrategia SEO en la que se apoyó HubSpot priorizaba el volumen por encima de la afinidad entre contenido y producto. Las palabras clave genéricas relacionadas con tecnología se consideraban terreno libre para ganar visibilidad de marca. La búsqueda «car insurance quotes» —cotizaciones de seguros de auto— no sugiere intención de contratar una suscripción a un CRM.
El pico de tráfico orgánico de HubSpot coincide con el pico de páginas con presencia orgánica. Desde entonces, el volumen de contenido del sitio se redujo. ¿Puede ser que HubSpot esté depurando su enorme biblioteca y concentrándose en sus mejores contenidos? ¿Su problema era la gran cantidad de contenido ajeno a su temática?
El modelo de crecimiento impulsado por contenido exige ciertos supuestos. ¿Siguen siendo válidos en 2026?
Exploremos esa hipótesis: el crecimiento impulsado por contenido funcionaba porque una empresa podía convertir una demanda amplia de información en una audiencia propia. Ese pacto dependía de cuatro condiciones:
| Condición | Qué aportaba | Qué está cambiando |
|---|---|---|
| Excedente de clics | Una posición en los resultados generaba una visita. | Las respuestas dentro del buscador, los resultados enriquecidos y las interfaces de IA absorben cada vez más consultas del tipo «qué es» y «cómo hacer». |
| Transferencia de autoridad | Un dominio fuerte podía publicar sobre muchos temas. | Una autoridad alta ahora puede coexistir con menos tráfico: HubSpot tiene un DR de 93/100 y sigue perdiendo visitas. |
| Tolerancia a la amplitud temática | Los buscadores premiaban el volumen de contenido más allá del producto principal. | Las bibliotecas amplias, con una relación superficial con el negocio, enfrentan mayores exigencias de calidad y relevancia. |
| Flexibilidad en la atribución | Las sesiones podían usarse como indicador del impacto comercial. | La marca, la demanda calificada y el pipeline comercial ahora cuentan una historia distinta de la que cuenta el tráfico bruto. |
Vemos las mismas tendencias en ciertos sectores del ecosistema de medios: las publicaciones dependen cada vez más del video y del tráfico desde redes sociales, mientras pierden terreno en los resultados de búsqueda. Por supuesto, hay excepciones: tanto The New York Times como The Wall Street Journal están aumentando su tráfico orgánico, aunque posicionan para menos palabras clave.
Volvamos a HubSpot. Esta hipótesis plantea una historia muy clara: un contenido más concentrado y un menor número de piezas que respondan realmente a su mercado funcionan mejor que una biblioteca dispersa y generalista. ¡Genial!
Pero ¿te acordás del ejemplo de «car insurance quotes» que mencionamos al hablar de las prácticas SEO cuestionables de HubSpot? Tenemos algo incómodo que contarte…
¿Qué impacto tiene la estrategia SEO de HubSpot?
Identificamos la página con la que HubSpot posiciona para «car insurance quotes». No tiene nada que ver con seguros de auto. Es una guía técnica y valiosa sobre cómo crear cotizaciones con la herramienta anterior de HubSpot. Revisamos su historial de backlinks y encontramos que recibe una redirección permanente desde otra URL. ¡Ajá! Quizás el contenido anterior estaba lleno de consejos sobre cotizaciones de seguros de auto, completamente ajenos al producto.
Mmm, no. La guía anterior era muy parecida a la actual y tampoco tenía nada que ver con seguros de auto. Los términos «car» y «car insurance» no aparecen ni en el contenido ni en sus metadatos. Entonces, ¿qué está pasando?
Que el artículo de la base de conocimiento de HubSpot sobre cómo configurar las cotizaciones anteriores (/quotes/set-up-legacy-quotes) posicione para «car insurance quotes» ofrece un caso fascinante para estudiar cómo los buscadores modernos procesan las señales semánticas en dominios grandes. Aunque la documentación contiene instrucciones habituales de configuración de software B2B, como ajustes de firmas electrónicas y precios, el origen de este posicionamiento está en contenido generado por usuarios en community.hubspot.com. Allí, un hilo del foro preguntaba específicamente cómo automatizar el cálculo de cotizaciones para una aseguradora de autos, vinculando de forma explícita los conceptos de «seguro de auto», «cotizaciones» y «HubSpot» dentro del dominio.
Los algoritmos de los buscadores modernos se apoyan fuertemente en la recuperación densa y en los embeddings vectoriales para agrupar conceptos relacionados. Trazan conexiones a lo largo de todo un sitio, en lugar de evaluar cada página de forma completamente aislada. Al combinar las señales de entidades del foro de usuarios con la autoridad estructural de la documentación oficial, los modelos semánticos de Google crearon un puente conceptual entre «seguros de auto» y la herramienta de cotizaciones de HubSpot. Sumado a la enorme autoridad del dominio, el algoritmo generalizó en exceso esas señales semánticas. Así, Google terminó mostrando por error una guía técnica de configuración de software para una búsqueda de seguros de auto orientada a consumidores y con un gran volumen de consultas.
¿Qué significa esto?
Esta anomalía puntual es una muestra accidental, a pequeña escala, del mismo mecanismo que desencadenó el colapso general del SEO de HubSpot.
Durante años, la estrategia orgánica de HubSpot consistió en construir una enorme autoridad de dominio y abarcar la mayor cantidad posible de temas: publicar miles de artículos genéricos para la parte superior del embudo, captar el máximo tráfico posible y conducir a esos visitantes hacia sus productos de CRM.
El ejemplo de los seguros de auto ilustra directamente cómo esa estrategia de priorizar amplitud sobre profundidad terminó jugando en su contra. Esto está pasando porque Google no entiende realmente el alcance temático del sitio de HubSpot.
La distinción útil es entre alcance y demanda
Durante años, posicionar para términos relacionados de manera tangencial se consideraba una victoria sin costo. Pero, a medida que los buscadores pasaron de la coincidencia de palabras clave a límites temáticos estrictos, esas posiciones periféricas dejaron de ser visibilidad de marca gratuita y empezaron a contaminar el foco temático del dominio.
El modelo anterior agrupaba dos tareas diferentes bajo una sola métrica. Un artículo podía llegar a una audiencia enorme y generar muy poca demanda por el producto. Esa ambigüedad era tolerable mientras los buscadores entregaban clics baratos a gran escala. Pero, a medida que el tráfico orgánico se agota y los presupuestos se ajustan, los profesionales de SEO empiezan a decir en voz alta lo que antes quedaba implícito: este tipo de estrategia siempre buscó generar visibilidad, con una relación muy débil con la conversión.
HubSpot va a sobrevivir. Más allá de su presencia en los resultados de búsqueda, cuenta con años de capital narrativo acumulado. Sus mejores palabras clave son de marca, y quien busca «HubSpot pricing» —precios de HubSpot— o «HubSpot Academy» ya cruzó un umbral que alguien que llega por una búsqueda genérica como «¿qué es un CRM?» quizás nunca cruce. La empresa puede construir a partir de esa ventaja. Las empresas más pequeñas que copiaron su modelo de publicación, por lo general, no pueden.
Los nuevos tiempos exigen nuevos modelos.
Las citas de IA no son un plan de rescate: bienvenidos a la era sin clics
Estamos en la era de las búsquedas sin clics: recorridos que empiezan y terminan en los resultados de Google, sin que los usuarios lleguen a una página de terceros. Con AI Overviews, Google responde a la mayoría de las consultas informativas y captura tráfico que, antes de esta función, habría llegado a los sitios que publicaban ese contenido.
Esta es una de las principales razones por las que tantos sitios están perdiendo tráfico, incluido HubSpot. Su contenido no solo estaba desconectado de su producto: también era demasiado genérico y estaba demasiado concentrado en TOFU, la parte superior del embudo. Veamos un ejemplo concreto.
Hace poco, HubSpot perdió su posicionamiento para la palabra clave «what is a target audience» —qué es un público objetivo—.
Antes, un artículo titulado «¿Qué es un público objetivo?» era excelente para atraer usuarios curiosos, a quienes HubSpot acompañaba en un recorrido de aprendizaje. El gran valor del artículo creaba una asociación positiva: HubSpot es donde encontrás información de calidad sobre marketing. Y ese usuario estaba a un clic de descubrir el producto, registrarse para una prueba gratuita, convertirse en cliente… Quizás no lo hiciera ese día, pero, cuando necesitara un CRM, podía recordar que HubSpot le había enseñado qué era un público objetivo.
Hoy, esa misma experiencia se ve así:
El usuario busca «qué es un público objetivo» y recibe una respuesta de AI Overviews en la parte superior de los resultados, con toda la información que necesita.
¿Estás en una situación SEO parecida a la de HubSpot? Esto es lo que podés hacer
1. Auditá y depurá tu biblioteca de contenido
Si tu empresa está en una situación SEO similar a la de HubSpot, con una biblioteca de contenido sobredimensionada y excesivamente diversa, auditá tu sitio y eliminá todo el contenido ajeno a tu temática. Organizá el contenido restante en grupos temáticos o clusters.
Concentrate en atraer tráfico a unas pocas piezas con una fuerte afinidad entre contenido y producto. De hecho, quizás descubras que tus mejores piezas necesitan una actualización desde hace tiempo.
Es un buen comienzo, pero está lejos de ser suficiente. ¿Qué podés hacer frente a la intervención de AI Overviews entre tus usuarios y tu marca?
2. Sacá el TOFU del SEO
Si un usuario no le está preguntando a Google, probablemente le esté preguntando a ChatGPT o Claude. Por supuesto, siempre podés aparecer como fuente en las búsquedas con IA, y la IA puede traerte tráfico y clientes reales.
Pero, para mantener lo más alto posible el retorno de cada pieza, orientá tu contenido escrito de formato largo hacia etapas más avanzadas del embudo. La IA está saboteando tu estrategia SEO de TOFU: trasladá ese contenido a redes sociales y usá tus piezas largas para MOFU y BOFU, las etapas media e inferior del embudo. Asegurate de cubrir búsquedas largas y específicas que sugieran una alta intención de compra, como comparaciones de productos y tutoriales centrados en tu producto. ¿Querés conservar algo de contenido TOFU en tu sitio? Creá piezas que construyan marca y cuenten historias, y distribuilas en redes sociales.
3. Establecé criterios claros para evitar que vuelva a diluirse tu foco temático
¿Cómo podés asegurarte de que los nuevos contenidos tengan una buena afinidad con tu producto?
Antes de aprobar una idea, revisala con esta checklist:
[ ] Cercanía con el producto
¿Podés nombrar en una sola oración la funcionalidad, el proceso de trabajo o el problema del cliente al que responde esta página? Si la conexión parece demasiado rebuscada o poco creíble, descartá la idea.
[ ] Evidencia que te dé una ventaja difícil de replicar
¿La empresa tiene algo a lo que un medio generalista no puede acceder: datos de clientes, acceso al producto, resultados de benchmarks, registros de soporte, profesionales dispuestos a dar su testimonio? Si no, la página compite únicamente por el esfuerzo de producción, que es la parte del mercado que los motores de respuesta ahora cubren gratis.
[ ] Coincidencia con tu audiencia
Estimá qué proporción de quienes hacen esa búsqueda podría convertirse realmente en cliente. Un porcentaje pequeño es aceptable para una iniciativa de marca, pero no como supuesto por defecto.
[ ] Valor más allá de la respuesta
Si un resumen de IA resolviera la consulta, ¿qué seguiría buscando el visitante en la página? Las calculadoras, las plantillas, las comparaciones, los detalles de precios y las capturas de pantalla conservan su utilidad después de un resumen. Las definiciones y los artículos de listas, no.
[ ] Camino hacia la demanda
Definí el siguiente paso después de la visita —prueba, demo, documentación, comparación, newsletter— y dónde aparece en la página. Si no hay un siguiente paso razonable, la página es un destino, no parte de un embudo.
[ ] Pertenencia a un cluster
¿Qué grupo temático existente amplía? Una página que no encaja en ningún cluster ni en ningún tema comercial crea una isla. Y las islas son lo primero que se elimina al depurar el contenido.
[ ] Métrica y fecha de revisión
Definí la métrica con la que se evaluará la página dentro de 90 días y la fecha en la que alguien la revisará. Si la única métrica son las sesiones, la página no pasa el filtro.
[ ] Responsable asignado
Cada página debe tener una persona responsable de actualizarla, consolidarla o retirarla. El contenido sin responsable hace que la larga cola se llene de páginas que nadie defiende.
Preguntas frecuentes
¿La caída del tráfico de HubSpot demuestra que el SEO ya no funciona?
No. La evidencia permite una conclusión más precisa: posicionar para búsquedas informativas no garantiza clics ni valor comercial. Los buscadores siguen siendo importantes cuando la intención, la afinidad con el producto y el tipo de página están alineados.
¿Las empresas deberían dejar de publicar contenido informativo?
No. Deberían dejar de tratar el volumen como una estrategia. Publicá cuando la empresa tenga evidencia, experiencia o utilidad distintivas para aportar, y medí el efecto sobre la demanda, no solo las sesiones.
¿Qué debería reemplazar al tráfico como principal métrica de contenido?
Usá una combinación de búsquedas de marca, influencia sobre el pipeline de oportunidades calificadas, interacción con páginas comerciales, conversión según el punto de entrada y retención de tu audiencia propia. La combinación adecuada depende de cómo compran tus clientes.
Por Aaron Marco Arias